核心提示|就像之前不少人预测的那样，今年的信阳毛尖春茶市场总体又呈低迷之势。

在市场终端，各类大小茶城的门店更替频率加速，以至于不少老茶商也在纷纷感慨，如今的生意越来越不好做了。而在生产端，去年以来，一些倒下的茶企曾引发了行业的整体思考。

转型已经成为行业面临的共性问题。是主动顺势而为，还是被动接受市场环境改变的洗礼，是每一个茶企所面临的选择。

对于信阳毛尖而言，如何更接地气，成为了一个共同奋斗的目标。令人欣喜的是，一部分率先走出亲民路线的茶企茶商已经迎来了小阳春。

求变，茶行业开启整体转型

从明前茶的采摘伊始到如今，仅仅两个月左右的时间里，全国各地从茶叶的鲜叶收购遇冷到市场萎靡不振的消息频繁见诸报端。

据媒体之前报道，就在今年4月初，在信阳毛尖的茶产区，由于清明遭遇倒春寒，茶叶减产两成。本想着借此能卖个好价钱的茶农，怎么也想不到，等来的却是鲜叶收购价的大幅下降。

然而一切都是市场使然。就连普洱、黑茶这些前两年频繁遭遇爆炒，一时间风光无限，炙手可热的茶叶，似乎也正在退去身上的魔力，逐步回归理性。

据一位行业人士告诉信阳毛尖茶网|浉河港官网www.shihegang.com，今年市场形势不太乐观，礼品茶等高端产品销售趋势下滑，厂家开始走亲民路线，开发中低端产品。

在此种市场环境之下，信阳毛尖也不能独善其身。以信阳毛尖来讲，在十多年的高歌猛进之后，市场环境的改变，使得这个行业的发展同样疲态尽显。

“过去2两好茶叶随随便便就能卖到三四千元，如今，茶叶不好卖了。”这是郑州某茶城一位从事了10多年信阳毛尖生意的老茶商的感慨。

于是，转型成为信阳毛尖茶面临的最为紧迫的抉择，做百姓喝得起的好茶，成为了不少茶企的目标。这点，就连信阳毛尖的领军企业也不例外。

据周开启茶业的产品告诉记者，过去周开启茶主打高端路线，500元以上的中高端茶占产品结构的80%。如今，这家企业在维护其原有“高端产品”运营体系，从而维护品牌形象的同时，也在急速加大中低端产品的研发与投入。

其实，转型说起来容易，做起来并不那么简单。

按照其产品走向的生产的说法，做老百姓喝得起的茶，就是要压低茶叶的市场价格，使得信阳毛尖茶更为亲民。在此基础上还要保持企业的利润，那么首先就要从成本控制上下手。

按照行业人士的说法，这种控制成本，首先反映在包装上。其实，对于以信阳毛尖、信阳红为代表的信阳茶而言，之前几年，由于礼品茶盛行，漆木盒、陶瓷罐等包装比比皆是，显得非常高大上。

信阳市浉河区浉河港黄庙生态茶厂、信阳开启茶业有限公司的负责人告诉记者，如今，这些包装很多都被纸盒、铁罐等包装替代。对于一些自饮客户，简单的封装就完全可以达到储存的要求。控制成本，为调结构腾出施展空间

在行业人士看来，包装的成本控制相对简单，而在生产端就需要考量企业的实力了。

信阳毛尖茶网|浉河港官网www.shihegang.com负责人告诉记者，以毛尖为例，其采摘成本对于企业而言，是一笔相当大的支出。

就拿信阳茶的主产地之浉河港为例，这里的百姓有外出务工的传统，许多农村家庭平时只有老人和孩子留守。但每年的采茶季需要大量的采茶工人，以至于出现用工暂时的结构性短缺，需要大量从外县甚至信阳以北的城市等地招工。

按照计算，春茶采摘的20天时间，需要几十万劳动力。从外地请工人，每人需要支付2000到3000元左右的报酬。但夏秋茶的价格低，支撑不起人工采摘的成本。用机器的话，一台机器每天的工作量与200多人相当，倒是可以大幅度地降低成本。

但问题来了，许多茶叶种植户并不愿意这样做。在他们的传统观念中，机器采摘将会影响第二年的产量。

“所以说，我们近两年提出要控制源头，茶园虽然都是茶农建设、开发的，林权、所有权并不在企业手中，将采摘管理更好的调控将是最好的办法。周开启介绍说。

之所以这样做，就是为了为机械化采摘提供便利。据了解，因为春茶多为芽尖，依然需要人工采摘，但谷雨茶、夏秋茶则完全可以实现简易的机器采摘。

“公司一年30万斤茶叶的生产量，春茶仅仅不到5万斤，就采摘这一项，就可以省下大笔的成本。”周开启茶业介绍说。

其实，如今信阳不少大的茶园都已经开始实现这种机械化式的采摘，事实证明，这并不影响第二年的茶产量。

据中国茶叶流通协会调查，即使在两年前，全国重点产茶县共装备茶机56.8万台，包含茶园管理机械、采 摘机械、修剪机械等，基本涵盖了栽培、生产、制作的全流程，机械化管理茶园面积达到38.5万公顷，占样本茶叶种植面积的33.5%。

不仅仅是在采茶端，在加工环节，提高产能，大批量的机械化生产，同样意味着成本的压低。

在周开启茶业的生产车间，记者看到机器正在对茶叶进行炒制。据介绍，如果开足马力，两条生产线每小时就能生产一吨干茶。 改进工艺，延伸产业链

如今，不少河南茶企都将市场定位重新校准为“百姓喝得起的好茶”，这就意味着，信阳毛尖茶的转型包括两个层面的意义。其一在于喝得起，那就是通过成本控制进行产品定位的调整。而另一个层面则是通过工艺的改进来提升信阳茶的品质。

炒青就是很典型的例子。虽然其是中国唐宋年间绿茶的主要制作工艺，但流传到日本后，基本上在中国绝迹了。

据了解，炒青茶汤色透亮，耐泡，清香味十足，即使茶水隔了一夜，也依然不会变色。并且具有产能高、成本低的优点。

如今，不少河南茶企开始重拾这一工艺。就拿周开启茶业为例，前两年，希望借此主打中端市场。

而另一家知名茶企同样将“蒸青”工艺引入到毛尖生产工序杀青中。按照行业人士的说法，传统的滚筒杀青，让茶叶和高温筒壁直接接触，里面被包裹的嫩芽很可能接触不到筒壁，导致杀青不彻底，“蒸青”用蒸气对流的方法则可以完全、均匀地杀青，使茶叶保质期更长，色泽、口感更好。

但周开启告诉记者，因为日本的茶叶基本上不讲究外观，其设备在工艺上也是如此，造成了蒸青茶的条形看起来不如炒青的毛尖好看。

据记者了解，作为河南茶叶的主产区，信阳对茶产业的结构调整和转型升级的思路除了由主攻高端市场向高中低端市场齐头并进转型，还要由单一的信阳毛尖生产向多元化产品生产转型。

当然这种多元化，也是与茶相关的，可以说是拉长了原有的产业链条。

据了解，过去那些被修剪掉的大叶茶和茶梗等“边角料”，如今，已经被五云茶业通过提取茶多酚等原料，加工成多种茶饮品。而通过对过去这些被烧掉扔掉的边角料的收购，每亩茶园还能直接为茶农增收20%。

近年来，信阳红茶却异军突起。为了将红茶品质进一步提升，不少企业开始从祁门红茶等企业高薪挖人，并且根据信阳当地的鲜叶原料以及气候特征等因素，对于茶叶含水量、揉捻、发酵等环节进行改进，使得红茶的生产工艺完全“信阳化”。新市场环境下，茶企如何卖茶

其实，在如今新的市场环境下，茶企如何卖茶着实是一个颇为值得探讨的大课题。

据了解，一般来讲，大一些的茶企传统的销售渠道包括直营店、加盟店以及区域经销商代理等几种形式。

但在行业人士看来，如今市场环境改变了，不少茶企的产品定位以及产品结构都在调整，所以说，原有的销售渠道也亟待变革。

其实，说起渠道创新，在互联网时代，电商始终是一个绕不开的话题。如何拥抱互联网，考验着每个茶企的智慧。

据记者了解，目前“触网”的信阳毛尖茶并不在少数，几家龙头企业和不少合作社都把网店搞得风生水起。

据了解，周开启茶业早些时候在阿里巴巴等平台开设了网店，主要针对自饮客户，并且实现了线上线下的联动。这也就意味着，客户可以去实体店体验，品尝各种茶的口感，然后可以网上下单。而对于老客户，直接网上买茶，则省去了跑门店的时间。文新自从2013年起，也在天猫、京东、一号商城等大型电商平台开设网店。

而过去，商超始终是大型茶企产品的“荒漠”，高端产品一来不适应大众消费，二来商超渠道对于企业来说成本过高。而如今，茶叶变得更加接地气了，成本腾出的空间以及产品结构的变化，使得知名信阳茶终于攻克了商超“壁垒”。

周开启告诉记者，对于散茶批发领域来讲，过去小作坊大行其道，茶叶的品质得不到保证。如今，大品牌放低了“身段”，开始进入这一领域，其产品不仅成本低，品质更高，所以受追捧。

其实，在河南茶企中，周开启茶业的新渠道开辟还是颇值得一提的。

就拿酒店渠道来讲。以往，大部分酒店客房用茶被那种品质低劣的袋泡茶所垄断。为了打破这一格局，周开启茶业专门设计了18克到30克不等的小包装，如今已成为不少酒店的新宠。

然而对于团购领域，周开启茶业将新的团购客户群体锁定为大型企业，产品也定位在了企业针对员工发放的降温茶、福利茶领域。如今，其已与大型企业建立了相当牢固的合作关系。

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